زياد للتقاريرالحد الائتماني للعملاء: كيف تحدده وتراقبه
البيع الآجل يزيد المبيعات لكنه يحوّل الشركة إلى ممول لعملائها. الحد الائتماني هو الأداة التي تضبط هذا التمويل وتمنع أن يتحول عميل واحد متعثر إلى أزمة سيولة.
معايير تحديد الحد
لا يوجد رقم مثالي، لكن القرار الجيد يعتمد على بيانات لا على الانطباع:
- حجم مشتريات العميل المتوقع شهرياً وفترة السداد المتفق عليها.
- تاريخ السداد لدى الشركة إن كان عميلاً قائماً، ومتوسط أيام التحصيل.
- الضمانات المقدمة مثل الشيكات المؤجلة أو الكفالات.
- حجم نشاط العميل ومدة عمله في السوق وسمعته.
المراقبة المستمرة
الحد الائتماني ليس قراراً يُتخذ مرة واحدة. راقب العملاء الذين يقتربون من حدودهم، ومن تتأخر مدفوعاتهم عن المعتاد، ومن تتكرر شيكاتهم المرتجعة. هذه مؤشرات مبكرة تستدعي المراجعة قبل أن يصبح الرصيد متأخراً فعلاً.
التوازن مع المبيعات
التشدد الزائد يخسرك عملاء جيدين، والتساهل يملأ دفاترك بديون صعبة التحصيل. الحل العملي هو صلاحيات واضحة: يستطيع المندوب البيع داخل الحد، ويحتاج تجاوز الحد إلى موافقة مسجلة من مدير مخول، مع مراجعة دورية لكل الحدود مرة أو مرتين في السنة.